Как правильно продавать окна ПВХ

Как продать окна в интернете — стратегия для бизнеса

Оконная тематика «перегрета» в интернете, и чем конкурентнее регион для продвижения, тем сложнее потеснить лидеров поиска. Компания WebCanape разработала 67 сайтов в оконной тематике и вывела 10 из них в топ по Москве. Рассказываем, что важно учитывать при разработке сайта, как не вкладывать многозначные суммы в одну лишь интернет-рекламу, а использовать все возможности интернет-маркетинга при продаже окон.

Эффективность сайта по продаже окон измеряется не в красивых картинках, количестве текстов или трафике из поиска, а в конкретных заказах. Чем выше позиции, чем лучше представлены услуги, проведена оптимизация и настроена реклама, тем выше вероятность получения целевой заявки.

Компания WebCanape более 10 лет занимается разработкой, продвижением и рекламой оконных сайтов. В числе наших клиентов — ведущие оконные компании страны: «Оконные Технологии», «Окна Москвы», «Окна Veka», «Оконные Системы», «Первый оконный» и другие. На основе своего опыта мы расскажем, почему маркетинговую стратегию надо продумывать уже на этапе разработки и что делать с сайтом после его создания.

1. Определите целевую аудиторию и поймите ее мотивы

Вы знаете, кто ваш клиент? Кто чаще всего совершает заказ, и что приводит в конечном итоге к покупке именно в вашей компании?

В сегменте B2B важно учитывать:

  • сферу и размер бизнеса (дизайнерские и архитектурные бюро, строительные компании, компании-застройщики и т.д.);
  • какие у него потребности (стоимость заказа, скорость выполнения, качество продукции, надежность поставок и т.п.);
  • характер сотрудничества (разовое или долгосрочное);
  • преимущества вашей компании.

Отметьте, чем вы отличаетесь от конкурентов и расскажите об этом на сайте:

  • представьте в разделе «О нас» вашу общую репутацию как компании-производителя ,
  • перечислите выгодные условия закупок,
  • отметьте, если есть — гибкость/приспосабливаемость к потребностям подрядчиков,
  • разместите техническую спецификацию продукции,
  • добавьте информацию о постгарантийном обслуживании,
  • расскажите о комплектности поставки и соблюдение,
  • пригласите на презентацию или обучение через форму обратной связи ,
  • разместите сертификаты фирмы.

Обязательная рекомендация — добавьте на сайт отдельный раздел для оптовиков или дилеров

Перечислите в этом разделе условия сотрудничества и преимущества работы с вашей компанией.

Также можно разместить форму обратной связи для получения запросов от компаний-дилеров.

Комбинированный вариант — выгодные условия работы с компанией и форма заявки.

Где еще на сайте можно отобразить работу в B2B-сфере (кроме текстов):

  • в проработке дизайна (разместите не одинокое окно, а фотографию вашего завода или производственного процесса),
  • при формировании преимуществ и цен (расскажите, как объемы закупок влияют на стоимость, возможна ли закупка в кредит, проиллюстрируйте ваши отличия от конкурентов-заводов в виде сравнительной таблицы или инфографики),
  • при формировании акций (например, «При заказе не менее 1000 оконных профилей — фурнитура в подарок», «При заказе поставки в ноябре —скидка 10%»).

Пример: оформление блока преимуществ

Пример: оформление блока с ценами от завода-изготовителя

В сегменте B2C значение будут иметь:

  • социальные факторы (семейное положение, место жительства клиентов);
  • личностные факторы (возраст, пол, род занятий, экономическое положение, хобби, образование аудитории);
  • психологические факторы (мотив, который движет клиентом).

Зная популярные мотивы покупки у целевых клиентов, можно разместить призывы и преимущества, побуждающие к заказу

Фразы и элементы захвата внимания целевой аудитории называются «триггерами». Перечислим, что может побудить вашего потенциального клиента совершить заказ и посмотрим, как это можно использовать на сайте:

  • ограничение во времени («Успейте купить до конца месяца по скидке»);
  • новая цена вместо высокой старой («Весной тают цены — установка окон от… руб.»);
  • подарок («Откосы в подарок при заказе от… руб.»);
  • ограничение количества акционных бонусов («Москитная сетка — в подарок первым 30 заказчикам»);
  • персонализация («Рассчитаем стоимость окна по фото»);
  • сила толпы («Наши окна установили более 1837 клиентов»);
  • гарантия («Гарантия на работу фурнитуры — 10 лет»)
  • экономия («При отправке онлайн-заявки с сайта получите 20% скидку»);
  • VIP-клуб , уникальность и взаимность («Подпишитесь на закрытую рассылку для клиентов», «Станьте участником программы лояльности, набирайте баллы и получайте скидки», «Поделитесь информацией о нашей компании в соцсетях и получите бонус»);
  • страх («Чем вредна для вашего зрения низкая светопропускная способность окна», «Почему для детской комнаты мы рекомендуем оконный профиль [название]»);
  • качество и дороговизна («Окна Veka — немецкое качество для тех, кто ценит лучшее», «Самая высокая звуковая изоляция для тех, кто хочет спать спокойно»);
  • обоснование цены («Экологическая безопасность, минималистичный дизайн, долговечность и лучшая фурнитура — всего за… руб.»).

Триггер «Чувство толпы»

Триггер с преимуществами и УТП

Триггер «Чувство толпы»

2. Займитесь позиционированием

Поняв, кто ваша целевая аудитория и что ей движет, приступайте к позиционированию компании — расскажите, кто вы: магазин или завод, дилер или производитель.

Попав на ваш сайт, пользователь должен в течение 5 секунд понять, отвечает ли страница сайта его запросу

Правильное позиционирование — в дизайне, заголовках, в тайтлах, текстах, дескрипторе (словах под логотипом) — избавит вас от нецелевых запросов и позволит удержать на сайте потенциальных заказчиков уже на первых секундах.

Какие позиционирования бывают в оконной сфере?

  • Производитель окон
  • Официальный дилер [Rehau, Veka и т. д. ]
  • Официальный поставщик/дилер завода [название]
  • Через услугу или перечень услуг, которые вы оказываете лучше всех (остекление коттеджей, остекление балконов)
  • Строительство и ремонт — комплексные услуги по установке окон, балконов и ремонту

Пример: позиционирование как официального дилера бренда Veka

Пример: позиционирование как официального дилера бренда Rehau

Пример: позиционирование как завода-изготовителя

Пример: позиционирование по выполняемым услугам

Пример: позиционирование комплексных услуг

3. Проанализируйте 10–15 сайтов конкурентов

Переходим к отличительным особенностям. Введите в поисковые системы 10–15 запросов, по которым хотите увидеть свой сайт в поиске. Добавьте к ним регион, в котором находится ваша целевая аудитория. Например: «Купить окна в Москве», «Пластиковые окна Санкт-Петебрург », «Заказать окна в Москве», «Оконный завод ЦФО» и т. п. Оцените:

  • структуру сайтов-конкурентов и визуальное оформление;
  • представление услуг, каталога и портфолио на сайте;
  • частоту публикации новостей и статей;
  • наличие акций и спецпредложений;
  • сложность и проработанность сайтов конкурентов (наличие калькуляторов, фильтров, форм подбора);
  • наличие ссылок соцсетей и баннеров мобильных приложений.

На основе этого:

  • поработайте над своим УТП, позиционированием и преимуществами;
  • отметьте положительные стороны на сайтах конкурентов и выделите те моменты, которых вам не хватило для убеждения;
  • выпишите, чем ваш новый сайт будет отличаться от конкурентов. Вплоть до цветовой гаммы. У всех «оконщиков» в вашем регионе синие логотипы и цветовая гамма? Используйте красный или зеленый, только будьте последовательны в разработке полиграфии и брендировании. Ни у кого не нашли блога про оконные системы? Заведите на своем сайте и регулярно наполняйте — в будущем он может привлечь для вас целевую аудиторию из естественного поиска.

Следуйте трендам, но при этом выделяйтесь из общей массы

4. Продумайте структуру и наполнение

На основе собранного семантического ядра он сформирует разветвленную структуру разделов, пропишет метатеги. Но учтите: никто не знает процесс производства или продукцию лучше вас, поэтому подготовьте заранее базовую информацию.

  • Укажите полный перечень услуг, которые предлагаете: например, изготовление, демонтаж, установку окон, гарантийное и постгарантийное обслуживание.
  • Расскажите о вариантах производства или продажи продукции: названиях и типах профилей, вариантах остекления, возможностях покрытия и цветовых решениях.
  • Прикрепите прайс-лист или дайте ссылку на аналогичный ценовой диапазон.
  • Опишите процесс покупки для оптовых и розничных клиентов.
  • Обозначьте систему лояльности: акции, спецпредложения, скидки и бонусы.
  • Перечислите варианты комплектации и доставки: с какими транспортными компаниями вы работаете, возможен ли самовывоз, от какой суммы заказа доставка бесплатна.

После этого интернет-маркетолог изучит запросы пользователей. Сформирует семантическое ядро и на его основе — структуру сайта: укажет список разделов и подразделов, на какие ключевые запросы они будут отвечать, подготовит метатеги, заголовки первого и второго уровня для разделов.

Примеры структуры сайтов по продаже окон

5. Подумайте, нужна ли вам мультирегиональность

Если у вас есть точки продаж в 5 и более городах страны, то можно создать мультирегиональный оконный сайт: при заходе на страницу клиент или потенциальный поставщик уточняют свой город, после чего видят региональные контакты, предложения и отправляет заявку в нужный офис. При этом в основном наполнении сайта меняется лишь название городов, страница «Контакты» и фото офисов.

Благодаря такому решению:

  • упрощается вопрос поддержки и наполнения нескольких сайтов,
  • снижаются расходы на их развитие и продвижение.

6. Приступайте к дизайну

Современный дизайн оконного сайта предполагает длинную страницу в формате лэндинга с внутренними разделами — это необходимо для эффективного продвижения в поиске, увеличения среднего времени на сайте и вывода в топ по ключевым запросам.

Читать еще:  Как чисто вымыть окна

Кроме главной страницы важно проработать внутренние разделы, их дизайн и структуру

Так необходимо сделать по каждой услуге, ведь люди, которые попадают на сайт из поиска, не сразу переходят на главную страницу (которую все рисуют красивой), а в первую очередь оказываются на внутренних разделах.

Чтобы избежать большого процента отказов с внутренних страниц, добавьте на них:

  • блок для описания услуги (сразу или позже вы сможете добавить в него уникальный контент и фотографии);
  • блок с преимуществами вашей компании (может дублироваться в других разделах),
  • портфолио (сделайте небольшой слайдер с ссылкой «Смотреть больше примеров работ», которая будет вести на галерею с реализованными объектами),
  • блок отзывов (можно сделать аналогично блоку с портфолио),
  • форму заявки или заказа замера.

okno-msk .ru — «Окна Москвы»

Скрипты продаж для окон: как правильно продавать

Общение с клиентом — главное составляющее продажи. Данный процесс должен быть протестирован и автоматизирован. Для того, чтобы продавать, нужна схема диалога с клиентом — вопросы и предложения со стороны менеджера и примерные варианты ответов клиентов на них.

Грамотно составленные скрипты продаж на 85% повышают вероятность успешного закрытия сделки. Их содержание зависит от конкретного этапа, например, холодный звонок, тёплый звонок, общение при встрече и прочее.

Подготовка

Определение цели звонка. Продажа окон по телефону не всегда может быть релевантной, поэтому менеджеру необходимо поставить цель, например, требуется направить сотрудника на дом к клиенту, чтобы первый определил всю проблематику и вёл беседу с потенциальным клиентом по факту.

Знание конкурентов. Менеджеры должны понимать специфику телефонных переговоров конкурентов. Для этого можно воспользоваться методом тайного покупателя, чтобы узнать о подчёркиваемых преимуществах и вариациях ответов на возражения.

Знание продаваемого продукта. Заставьте вашего менеджера выучить всё о продаваемом им продукте. Он должен знать все преимущества и отличия от конкурентов. Менеджер должен быть способен объяснить уникальность своего предложения и показать, какие проблемы решает товар, приобретенный клиентом.

Построение скрипта

Скрипты продаж для менеджеров пластиковых окон, как и для менеджеров других товарных направлений, должны создавать:

1) руководитель отдела продаж;

2) менеджер с высоким показателем;

3) менеджеры, исходя из текущего опыта.

Любые скрипты продаж окон обязаны строиться по классической схеме: представление — поиск потребности у потенциального клиента — презентация — работа с возражениями — закрепление сделки.

Тест скрипта

После написания скрипта его необходимо проверить на самих менеджерах, корректируя недочёты. После — менеджеры сами должны говорить по этому скрипту, тренируясь на незначительных клиентах. Сам скрипт будет «шлифоваться» до двух месяцев, становясь более результативным в руках продажника.

Образец скрипта продаж окон по телефону

— Добрый день. Меня зовут ХХХ, компания «ХХХ».

— *Клиент нас приветствует*

— Скажите, вам удобно сейчас говорить?

— При ответе «ДА» продолжаем беседу в заготовленном формате. Если потенциальный клиент отвечает «НЕТ», то узнаем о его свободном времени. При встречном вопросе «А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?», можно объяснить это тем, что проводится опрос о компании/продукте (в нашем случае об окнах как пластиковых, так и пвх).

— Как я могу к вам обращаться?

— *Потенциальный клиент называет имя*

— Имя, *например, вопрос об окнах, которые стоят у него в квартире*.

— *Предложение о том, чтобы выслать мастера на проверку качества установленных окон*, ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнив о том, что это бесплатно.

— *В конце беседы назначаете время приезда мастера, который будет иметь уже свои скрипты для беседы с потенциальным клиентом*

Это лишь один примеров, который построен по схеме: холодный звонок менеджера — обработка клиента — высылка мастера на проверку — дальнейшая работа менеджера с клиентом. Существует множество скриптов, но все их стоит подгонять под целевую аудиторию, местонахождение (город), схему работы компании.

Самое важное, в конце телефонного разговора необходимо перейти к следующему этапу, то есть разговор не должен закончиться обрывом коммуникации между менеджером и клиентом. Следующим этапом может быть как и приезд сотрудника к клиенту на дом, так и продажа.

Автоматизация

Для повышения эффективности телефонных звонков, вы можете воспользоваться сервисом Ramex CRM для оконного бизнеса. Почему стоит использовать CRM именно для оконного бизнеса:

  1. Все клиенты будут зарегистрированы в программе.
  2. Благодаря специальным календарям распределение выездных сотрудников стало более простым. А уникальное приложение для рабочих позволит видеть результат их работы в реальном времени.
  3. Часто менеджеры забывают о «думающих» клиентах. Системные уведомления напомнят о забытом клиенте и об этапе работы с ним.
  4. Существующий финансовый модуль способен способен уведомить как о ваших задолженностях, так и задолженностях клиентов и прочее.
  5. Система способна определить эффективные каналы рекламы.
  6. В Ramex CRM собраны все отчёты.

Как правильно продавать окна ПВХ

Несмотря на то, что само название статьи предполагает «разоблачение» продавцов пластиковых окон. Я все же, еще в самом начале, встану на их защиту. И скажу так. То, что мы видим в работе продавцов – это не их вина, это вина всей системы подготовки продавцов сложившаяся на нашем рынке.

Давайте разберемся, как в обычно обучается большинство продавцов окон. Обычно это происходит так. Новичок приходит на работу. Как правило, он без опыта работы, а уж тем более без опыта работы в продажах. Ему в первый же день дают кипу литературы: брошюры, техническая документация. И говорят: «Изучай!». В течение двух недель он пытается разобраться в этом. А это для него не так просто, т.к., зачастую, у него нет даже возможности увидеть своими глазами, что такое монтаж и производство окон. Т.е. приходится изучать все тонкости изготовления и установки окна, используя исключительно свое воображение. Через две недели он научается произносить некоторую часть сложной терминологии и понимает, чем пять камер в профиле отличаются от трех и вообще что это такое. Через месяц он практически выучивает все рекламные брошюры и его можно считать уже готовым продавцом.

Также такому начинающему продавцу может повезти, и его направят на обучение, которое организуют компании партнеры: профильщики, стеклопакетчики, фурнитурщики. Там он получает дополнительную техническую информацию. А на тренингах организуемых профильщиками еще и обучается «Как правильно продавать профиль N».

И вот, что мы получаем в результате:

Продавцы продают только профиль

Позвоните в любую точку и спросите: «Сколько стоит окно?». Вам почти в каждой зададут встречный вопрос: «А вы хотите окно из трехкамерного или пятикамерного профиля?» или «Вам окно из профиля «Rehau» или «Фаворит»?». И даже если я как клиент ничего не знала даже о существовании профиля. То у меня, естественно, после этого складывается впечатление, что профиль, чуть ли не самая важная составляющая окна. И после этого я буду «мучить» всех продавцов и своих знакомых: «А какой профиль лучше?», «А этот профиль хороший?».

Хотя кроме профиля немаловажную роль играет и фурнитура, и стеклопакет, и установка и производство окна. Более того, успешно продав профиль, продавец зачастую готовит этого клиента конкурентам, которые делают окна из такого же профиля, но уступают в качестве всех остальных составляющих.

Но про это, не говорили на семинарах организованных профильщиками. И здесь можно понять и компании по продаже профиля и продавцов.

Никто не продает УТП своей компании

Основной «продукт» продажи – это УТП (Уникальное торговое предложение). И оно предполагает не то, что если все продают белые окна, мы начинаем продавать зеленые. А то, что мы позиционируем свою исключительность на этом рынке. То, что мы такого особенного предлагаем: какое-то особое качество, особый сервис. То, что возможно и делают другие, но совсем не так, и не так хорошо.

Я долго размышляла над тем, в чем же функция продавца. И пришла к выводу, что продавец — это один из инструментов продвижения компании или маленькая реклама. И задача продавца донести до клиента и основную идею компании, и важность приобретения именно в этой компании.

Продавцы же вместо этого, как «зомбированые» твердят профиль, фурнитура, стеклопакет. А компания? А что компания.

И здесь тоже нет их вины. Их ведь не учили этому на семинарах партнеров, да и в буклетах этого тоже не написано. Да и самое главное, что большинство владельцев и директоров компаний по продаже пластиковых окон сами не понимают в чем их УТП. Им кажется, что они делают то же что и другие. И сами не понимают, почему клиент должен покупать именно у них. Но хотят, чтобы покупал. И их тоже можно понять.

Читать еще:  Карниз для эркера настенный

Продавцы используют много технической информации

Для большинства клиентов, за исключением тех, кто сам когда-то работал на рынке пластиковых окон, техническая терминология звучит как иностранный язык. Слова: капельник, уплотнитель, камеры, дренажная система, прижим и т.д. — это слова, которые ведут только к новым вопросам и желанию разобраться в том, что это такое. А также панике и чувству, что окно – это что-то очень сложное.

И вот теперь представьте себя на месте ничего подозревающего клиента. Старое деревянное окно уже не открывается. В смысле открывается, но уже безвозвратно, т.е. его после этого уже не закроешь. И вот вы решили купить окно (важно: вы в пластиковых окнах полный ноль, никогда раньше с их покупкой не сталкивались). Естественно, сначала нужно прицениться. Вы звоните по первому же телефону в газете и спрашиваете: «Сколько стоит окно?». «А вам из какого профиля трехкамерного или пятикамерного?» — отвечает продавец. «А какой лучше?» — естественно спрашиваете Вы. «Ну, трехкамерный по теплоизоляции чуть пониже, чем пятикамерный. Но если у вас тепло в квартире, то должно и трехкамерного хватить. Но у пятикамерного серый пластиковый уплотнитель, который подолговечнее и смотриться поинтереснее».

И сколько у вас сразу же возникает вопросов? Минимум шесть: 1) «Что это за камеры и где они в пластиковом окне расположены?», 2) «Что это такое уплотнитель и опять же его место нахождение?», 3) «Какие альтернативы есть пластиковому уплотнителю?», 4) «Насколько неинтересно выглядят другие виды уплотнителей?», 5) «Как определить степень теплоты в своей квартире?», 6) «Пониже по теплоизоляции — это насколько и насколько холоднее будет из-за этого у меня в квартире?».

В результате, вместо ясности и желания купить, я как клиент распрощаюсь с продавцом только с чувством озадаченности и желания более глубоко изучить этот предмет. Что и делают большинство клиентов. Именно они потом с умным видом заваливают продавцов техническими вопросами: «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?», «А какое армирование Вы устанавливаете?»

Но такая особенность работы продавцов тоже вполне объяснима. Да здравствует техническая документация! Да и как использовать техническую терминологию для привлечения клиента, а не его запугивания, их тоже никто не учил.

Продавцы используют «брошюрный язык»

Всем известно, что, рассказывая о продукте, важно использовать язык выгоды. И продавцы, натасканные профильщиками, это знают. Более того, у после обучения, которое организуют партнеры, продавцам выдаются специальные методические материалы, которые учат, как правильно использовать язык выгоды и содержат готовые варианты ответов. Некоторые продавцы, даже пользуются этими материалами, при работе с клиентом по телефону.

Приведу пример этих готовых вариантов ответов: «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид» или «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома». А вот еще «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».

Уже слышу возражение: «И что такого? Хорошие грамотные фразы! И язык выгоды налицо!». В ответ скажу так. Зайдите на сайты всех ведущих производителей профиля. И вы увидите там приблизительно одно и то же. Все профильные системы самые экологичные, безопасные, характеризуются замечательным внешним видом, и сохраняют тепло и уют в вашем доме. Это связано с тем, что у всех профильных компаний сложился одинаковый стереотип позиционирования себя на рынке.

И в результате продавцы, подготовленные разными профильщиками, выдают одинаковые фразы. А если вы как клиент во всех точках слышите: безопасно, комфортно, экологично, тепло вашего дома, то в какой-то момент вы все эти слова начинаете воспринимать как «белый шум» (фон, помехи).

Именно поэтому важно использовать более живой язык. Например: «Благодаря хорошим теплоизоляционным характеристикам профиля, вы можете быть уверены, что независимо от погоды на улице, в вашем доме будет тепло. Да и в обогревателях необходимость отпадет». Или «Благодаря тому, что серый уплотнитель практически не заметен в окне, возникает один очень интересный оптический феномен. Окно, кажется больше, и создается впечатление, что комната наполняется большим количеством света»

Но, опять же встану на защиту продавцов. Они говорят только то, чему их учат. А то, чему их не учат, они не могут говорить.

Продавцы не работают с ценой

В одной из своих статей я уже писала об этом. Продавцы не умеют обосновать клиенту стоимость их продукта. А это важная составляющая любой продажи. Клиент готов заплатить больше, если он поймет за что. Но для многих продавцов цена является самым болезненным моментом. Во-первых, потому, что они сами мало представляют, почему их компания продает окна за такую цену. А во-вторых, не знают, как донести это до клиента.

И это связано, прежде всего, с тем, что в стоимость окна входит не только материалы (фурнитура, профиль, стеклопакеты), но и сервисная составляющая (производство, замер, монтаж, доставка). Кроме того, цену также будет определять стоимость специалистов работающих в компании: монтажники, замерщики, менеджеры по продажам, производственные рабочие. А от этих людей зависит 80% качества установленного окна.

И эту составляющую окна также важно доносить до клиента. Но на тренингах партнеров этому не учат по вполне понятным причинам. А где еще продавцы могут этому научиться?

Конечно же, можно продолжать этот список основных ошибок продавцов и дальше. Но я все же остановлюсь, так как считаю эти ошибки основными. В завершении добавлю следующее, плохая работа продавцов – это вина не только продавцов, это вина всей системы работы с этими продавцами: подбора, подготовки, обучения, мотивации. И только, влияя на всю эту систему можно получить нужный результат. Отпуская все «на самотек» мы и получаем и соответствующий результат.

И еще одно, связанное с обучением проводимым партнерами. Т.к. я теперь независимый специалист, мне можно J. Не надейтесь, что партнеры решат за вас ваши проблемы: научат ваших продавцов продавать ваши окна, вашу компанию, повысят ВАШИ продажи, повысят ВАШУ прибыль. Они действительно готовы вам помочь, но только для того, чтобы увеличить продажи своего продукта. И если на вашем рынке несколько компаний, использующих одинаковый профиль (а это становиться уже тенденцией), то никто не будет вас учить, как увеличить свою долю рынка за счет этих конкурентов. И они будут правы. Потому что на оконном рынке, на рынке с обостренной конкуренцией, настало время самостоятельных решений.

Как правильно продавать окна ПВХ

Несмотря на то, что само название статьи предполагает «разоблачение» продавцов пластиковых окон. Я все же, еще в самом начале, встану на их защиту. И скажу так. То, что мы видим в работе продавцов – это не их вина, это вина всей системы подготовки продавцов сложившаяся на нашем рынке.

Давайте разберемся, как в обычно обучается большинство продавцов окон. Обычно это происходит так. Новичок приходит на работу. Как правило, он без опыта работы, а уж тем более без опыта работы в продажах. Ему в первый же день дают кипу литературы: брошюры, техническая документация. И говорят: «Изучай!». В течение двух недель он пытается разобраться в этом. А это для него не так просто, т.к., зачастую, у него нет даже возможности увидеть своими глазами, что такое монтаж и производство окон. Т.е. приходится изучать все тонкости изготовления и установки окна, используя исключительно свое воображение. Через две недели он научается произносить некоторую часть сложной терминологии и понимает, чем пять камер в профиле отличаются от трех и вообще что это такое. Через месяц он практически выучивает все рекламные брошюры и его можно считать уже готовым продавцом.

Также такому начинающему продавцу может повезти, и его направят на обучение, которое организуют компании партнеры: профильщики, стеклопакетчики, фурнитурщики. Там он получает дополнительную техническую информацию. А на тренингах организуемых профильщиками еще и обучается «Как правильно продавать профиль N».

И вот, что мы получаем в результате:

Продавцы продают только профиль

Позвоните в любую точку и спросите: «Сколько стоит окно?». Вам почти в каждой зададут встречный вопрос: «А вы хотите окно из трехкамерного или пятикамерного профиля?» или «Вам окно из профиля «Rehau» или «Фаворит»?». И даже если я как клиент ничего не знала даже о существовании профиля. То у меня, естественно, после этого складывается впечатление, что профиль, чуть ли не самая важная составляющая окна. И после этого я буду «мучить» всех продавцов и своих знакомых: «А какой профиль лучше?», «А этот профиль хороший?».

Читать еще:  Как повесить шторы на мансардные окна

Хотя кроме профиля немаловажную роль играет и фурнитура, и стеклопакет, и установка и производство окна. Более того, успешно продав профиль, продавец зачастую готовит этого клиента конкурентам, которые делают окна из такого же профиля, но уступают в качестве всех остальных составляющих.

Но про это, не говорили на семинарах организованных профильщиками. И здесь можно понять и компании по продаже профиля и продавцов.

Никто не продает УТП своей компании

Основной «продукт» продажи – это УТП (Уникальное торговое предложение). И оно предполагает не то, что если все продают белые окна, мы начинаем продавать зеленые. А то, что мы позиционируем свою исключительность на этом рынке. То, что мы такого особенного предлагаем: какое-то особое качество, особый сервис. То, что возможно и делают другие, но совсем не так, и не так хорошо.

Я долго размышляла над тем, в чем же функция продавца. И пришла к выводу, что продавец — это один из инструментов продвижения компании или маленькая реклама. И задача продавца донести до клиента и основную идею компании, и важность приобретения именно в этой компании.

Продавцы же вместо этого, как «зомбированые» твердят профиль, фурнитура, стеклопакет. А компания? А что компания.

И здесь тоже нет их вины. Их ведь не учили этому на семинарах партнеров, да и в буклетах этого тоже не написано. Да и самое главное, что большинство владельцев и директоров компаний по продаже пластиковых окон сами не понимают в чем их УТП. Им кажется, что они делают то же что и другие. И сами не понимают, почему клиент должен покупать именно у них. Но хотят, чтобы покупал. И их тоже можно понять.

Продавцы используют много технической информации

Для большинства клиентов, за исключением тех, кто сам когда-то работал на рынке пластиковых окон, техническая терминология звучит как иностранный язык. Слова: капельник, уплотнитель, камеры, дренажная система, прижим и т.д. — это слова, которые ведут только к новым вопросам и желанию разобраться в том, что это такое. А также панике и чувству, что окно – это что-то очень сложное.

И вот теперь представьте себя на месте ничего подозревающего клиента. Старое деревянное окно уже не открывается. В смысле открывается, но уже безвозвратно, т.е. его после этого уже не закроешь. И вот вы решили купить окно (важно: вы в пластиковых окнах полный ноль, никогда раньше с их покупкой не сталкивались). Естественно, сначала нужно прицениться. Вы звоните по первому же телефону в газете и спрашиваете: «Сколько стоит окно?». «А вам из какого профиля трехкамерного или пятикамерного?» — отвечает продавец. «А какой лучше?» — естественно спрашиваете Вы. «Ну, трехкамерный по теплоизоляции чуть пониже, чем пятикамерный. Но если у вас тепло в квартире, то должно и трехкамерного хватить. Но у пятикамерного серый пластиковый уплотнитель, который подолговечнее и смотриться поинтереснее».

И сколько у вас сразу же возникает вопросов? Минимум шесть: 1) «Что это за камеры и где они в пластиковом окне расположены?», 2) «Что это такое уплотнитель и опять же его место нахождение?», 3) «Какие альтернативы есть пластиковому уплотнителю?», 4) «Насколько неинтересно выглядят другие виды уплотнителей?», 5) «Как определить степень теплоты в своей квартире?», 6) «Пониже по теплоизоляции — это насколько и насколько холоднее будет из-за этого у меня в квартире?».

В результате, вместо ясности и желания купить, я как клиент распрощаюсь с продавцом только с чувством озадаченности и желания более глубоко изучить этот предмет. Что и делают большинство клиентов. Именно они потом с умным видом заваливают продавцов техническими вопросами: «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?», «А какое армирование Вы устанавливаете?»

Но такая особенность работы продавцов тоже вполне объяснима. Да здравствует техническая документация! Да и как использовать техническую терминологию для привлечения клиента, а не его запугивания, их тоже никто не учил.

Продавцы используют «брошюрный язык»

Всем известно, что, рассказывая о продукте, важно использовать язык выгоды. И продавцы, натасканные профильщиками, это знают. Более того, у после обучения, которое организуют партнеры, продавцам выдаются специальные методические материалы, которые учат, как правильно использовать язык выгоды и содержат готовые варианты ответов. Некоторые продавцы, даже пользуются этими материалами, при работе с клиентом по телефону.

Приведу пример этих готовых вариантов ответов: «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид» или «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома». А вот еще «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».

Уже слышу возражение: «И что такого? Хорошие грамотные фразы! И язык выгоды налицо!». В ответ скажу так. Зайдите на сайты всех ведущих производителей профиля. И вы увидите там приблизительно одно и то же. Все профильные системы самые экологичные, безопасные, характеризуются замечательным внешним видом, и сохраняют тепло и уют в вашем доме. Это связано с тем, что у всех профильных компаний сложился одинаковый стереотип позиционирования себя на рынке.

И в результате продавцы, подготовленные разными профильщиками, выдают одинаковые фразы. А если вы как клиент во всех точках слышите: безопасно, комфортно, экологично, тепло вашего дома, то в какой-то момент вы все эти слова начинаете воспринимать как «белый шум» (фон, помехи).

Именно поэтому важно использовать более живой язык. Например: «Благодаря хорошим теплоизоляционным характеристикам профиля, вы можете быть уверены, что независимо от погоды на улице, в вашем доме будет тепло. Да и в обогревателях необходимость отпадет». Или «Благодаря тому, что серый уплотнитель практически не заметен в окне, возникает один очень интересный оптический феномен. Окно, кажется больше, и создается впечатление, что комната наполняется большим количеством света»

Но, опять же встану на защиту продавцов. Они говорят только то, чему их учат. А то, чему их не учат, они не могут говорить.

Продавцы не работают с ценой

В одной из своих статей я уже писала об этом. Продавцы не умеют обосновать клиенту стоимость их продукта. А это важная составляющая любой продажи. Клиент готов заплатить больше, если он поймет за что. Но для многих продавцов цена является самым болезненным моментом. Во-первых, потому, что они сами мало представляют, почему их компания продает окна за такую цену. А во-вторых, не знают, как донести это до клиента.

И это связано, прежде всего, с тем, что в стоимость окна входит не только материалы (фурнитура, профиль, стеклопакеты), но и сервисная составляющая (производство, замер, монтаж, доставка). Кроме того, цену также будет определять стоимость специалистов работающих в компании: монтажники, замерщики, менеджеры по продажам, производственные рабочие. А от этих людей зависит 80% качества установленного окна.

И эту составляющую окна также важно доносить до клиента. Но на тренингах партнеров этому не учат по вполне понятным причинам. А где еще продавцы могут этому научиться?

Конечно же, можно продолжать этот список основных ошибок продавцов и дальше. Но я все же остановлюсь, так как считаю эти ошибки основными. В завершении добавлю следующее, плохая работа продавцов – это вина не только продавцов, это вина всей системы работы с этими продавцами: подбора, подготовки, обучения, мотивации. И только, влияя на всю эту систему можно получить нужный результат. Отпуская все «на самотек» мы и получаем и соответствующий результат.

И еще одно, связанное с обучением проводимым партнерами. Т.к. я теперь независимый специалист, мне можно J. Не надейтесь, что партнеры решат за вас ваши проблемы: научат ваших продавцов продавать ваши окна, вашу компанию, повысят ВАШИ продажи, повысят ВАШУ прибыль. Они действительно готовы вам помочь, но только для того, чтобы увеличить продажи своего продукта. И если на вашем рынке несколько компаний, использующих одинаковый профиль (а это становиться уже тенденцией), то никто не будет вас учить, как увеличить свою долю рынка за счет этих конкурентов. И они будут правы. Потому что на оконном рынке, на рынке с обостренной конкуренцией, настало время самостоятельных решений.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector